Geschäftsentwicklung – Definition und Leitfaden

In der modernen Geschäftswelt ist es für Unternehmen wichtig, mit gezielten Massnahmen das Wachstum zu fördern. Damit lassen sich neue Kunden gewinnen, neue Märkte erschliessen und letztlich auch die Umsätze auf ein höheres Niveau steigern. Insbesondere die zunehmende Globalisierung hat die Konkurrenzsituation noch weiter verschärft und viele Unternehmen unter Zugzwang gestellt. Genau hier kommt die Geschäftsentwicklung ins Spiel, die Ihnen beim weiteren organischen Wachstum hilft.

Wir erklären Ihnen in diesem Artikel, was Geschäftsentwicklung ist und wieso diese so wichtig sein kann. Damit verhelfen Sie Ihrem Unternehmen nämlich zu einer noch höheren Wettbewerbsfähigkeit im internationalen Rahmenfeld.

Table of contents

Was bedeutet Geschäftsentwicklung?

Die Bedeutung bzw. Definition von Geschäftsentwicklung (Business Development) umfasst mehrere strategische und operative Aktivitäten, um neue Märkte erschliessen zu können. Dabei kann es sich um neue geografische Märkte, neue Produktkategorien oder neue Zielgruppen handeln. Im Vordergrund steht zunächst einmal der Eintritt in diese neuen Bereiche, die das Geschäft später antreiben sollen. Deshalb hört man in diesem Zusammenhang auch oft den präziseren Begriff der Geschäftsfeldentwicklung.

In der Regel beginnt der Prozess zunächst damit, die unerschlossenen Märkte zuvor gründlich zu bewerten. Hierbei bezieht das Unternehmen alle relevanten Informationen aus den verschiedenen Abteilungen ein, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können. Letztlich erstellt es dann einen Mix aus Massnahmen – beispielsweise im Kundenmanagement, Marketing und Vertrieb – um einen Markteintritt mit neuen Produkten oder in neue Märkte zu wagen.

Was beinhaltet die Geschäftsentwicklung?

Zur Definition, was Business Development eigentlich ist, muss man sich die verschiedenen Aufgabenbereiche etwas genauer anschauen. Im konkreten Fall beschäftigt sich ein Manager damit, den Markteintritt in eine neue Region oder in eine neue Produktkategorie zu evaluieren, zu planen und umzusetzen.

Das können unter anderem die folgenden Business Development Services sein:

  • Bewertung und Analyse von neuen Märkten, Produktkategorien und Zielgruppen, die das Unternehmen zusätzlich erschliessen möchte.
  • Aufbau von strategischen Partnerschaften, Kundenbeziehungen und Leads in neuen Märkten, um diese noch schneller erschliessen zu können.
  • Zusammenarbeit mit verschiedenen Abteilungen im Unternehmen (Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Controlling etc.), um den Markteintritt zu planen.
  • Permanente Entwicklung neuer Geschäftsentwürfe, um die Unternehmensentwicklung kontinuierlich weiter voranzutreiben.

Insbesondere KMU können dabei den Aufwand leicht unterschätzen, den ein professionelles Business Development erfordert. Denn neue Märkte zu erschliessen, ist in der Regel ein Vollzeitjob, der nicht nebenbei erledigt werden kann. In solchen Fällen bietet es sich an, einen erfahrenen Interim-Manager einzusetzen, der die Kapazitäten des Unternehmens zur zielgerichteten Expansion schnell erweitern kann.

Warum ist die Geschäftsentwicklung so wichtig?

Die zunehmende Globalisierung der Geschäftswelt stellt mittlerweile viele Unternehmen vor gewaltige Herausforderungen. Wer sich heutzutage auf dem Geleisteten ausruht, kann bereits kurze Zeit später unter Zugzwang geraten. Deswegen ist es besonders wichtig, permanent neue Geschäftsfelder zu entwickeln, um damit ein organisches Wachstum des Unternehmens zu gewährleisten.

So gewann in den vergangenen Jahrzehnten die internationale Expansion immer mehr an Bedeutung. Denn ein erfolgreiches Produkt lässt sich mit der richtigen Vorbereitung auch auf einem neuen Markt schnell und einfach etablieren. Damit kann ein neues Standbein aufgebaut werden, das die Abhängigkeit weiter reduziert und Umsatzquellen diversifiziert. Es sinkt also auch das Risiko, falls es auf dem Heimmarkt zu Problemen kommen sollte.

Neue Produktkategorien und internationale Märkte locken zudem mit attraktiven Wachstumsraten, die es im Inland womöglich in dieser Form gar nicht mehr gibt. Das Bruttoinlandsprodukt von vielen Ländern in Asien erreicht etwa ein jährliches Wachstum von fast 10 %. Daraus ergeben sich auch Chancen für KMU aus dem DACH-Raum, sofern diese frühzeitig einen Einstieg wagen. Ein professionelles Interim-Management mit langjähriger Asien-Erfahrung hilft Ihnen dabei, alle Herausforderungen für eine Expansion zu meistern.

Welche Kompetenzen sind für die Geschäftsentwicklung relevant?

Die Geschäftsfeldentwicklung ist ein herausfordernder Bereich, der hohe Kompetenzen erfordert. Ein guter Business Development Manager muss demnach viele Fertigkeiten mitbringen, um erfolgreich neue Märkte für das Unternehmen erschliessen zu können.

Strategisch und analytisch denken

Ein Manager muss in der Lage sein, analytisch zu denken, um Trends und Potenziale erkennen zu können. Ebenso wichtig ist die anschliessende Bewertung der Chancen, die jederzeit realistisch und nüchtern betrachtet werden sollte, um teure Fehlentscheidungen zu minimieren.

Die Erschliessung neuer Märkte erfordert aber auch ein langfristiges Engagement des Unternehmens. Deswegen ist die Erarbeitung einer langfristigen Strategie essenziell, um Ziele vorab klar definieren und dessen Erreichung transparent messen zu können.

Kommunikativ und kollaborativ arbeiten

Der Business Manager ist auf die Zusammenarbeit mit zahlreichen anderen Abteilungen angewiesen. Im Geschäftsalltag muss er sich oft mit Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und Controlling absprechen, um wichtige Informationen zur Expansion einzubeziehen.

Bei der Umsetzung gilt es dann, gemeinsam die richtigen Aktivitäten abzusprechen, damit ein erfolgreicher Markteintritt gewährleistet werden kann. Kommunikation und Kollaboration sind also wichtige Eigenschaften, die bei der Geschäftsentwicklung eine bedeutende Rolle spielen.

Verhandlungen und Entscheidungen vorantreiben

Neue Märkte zu erschliessen, bedeutet auch oft, mit möglichen Partnern und Kunden zu verhandeln. Wer frühzeitig Absprachen und Vereinbarungen erzielen kann, der kann den Markteintritt ganz wesentlich vereinfachen und Risiken reduzieren.

Ebenso müssen Entscheidungen vorangetrieben werden, ob im eigenen Unternehmen oder bei externen Partnern. Dabei sind wieder kommunikative Fähigkeiten, aber auch zielgerichtetes und widerstandsfähiges Handeln sehr wichtig.

Projektleitung übernehmen

Zwar ist die Geschäftsentwicklung ein kontinuierlicher Prozess im Alltag, dennoch ist es nicht unüblich, für die konkrete Umsetzung ein internes Projekt aufzusetzen. Damit lassen sich alle Faktoren wie Zeit, Umfang und Budget überprüfen und steuern.

Insbesondere eine Expansion ins Ausland kann beispielsweise sehr aufwendig sein. Es ist in solchen Fällen also sehr sinnvoll, auf einen Manager mit Projekterfahrung zu setzen. Dieser kann dann gewährleisten, dass Timeline und Budget innerhalb der vereinbarten Werte bleiben.

Geschäftsentwicklung vs. Vertrieb: Was sind die Unterschiede?

Beide Bereiche leben davon, mit Kunden und Partnern zu sprechen. Doch Business Development beschäftigt sich mit der Erschliessung neuer Märkte auf einer strategischen Ebene. Die Definition von Vertriebsmanagement stellt hingegen die tatsächlichen Verkaufsaktivitäten in den Vordergrund. Es reiht sich also hinter die Geschäftsentwicklung ein und kümmert sich um den Verkauf, nachdem ein Markteintritt erfolgt ist.

Wie sollte ein guter Geschäftsentwicklungsprozess aussehen?

Im Wesentlichen lässt sich ein guter Geschäftsentwicklungsprozess auf drei Schritte herunterbrechen, die in beliebiger Komplexität weiter ausgeführt werden können.

  1. Evaluation: Das Unternehmen evaluiert, welche unerschlossenen Märkte es gibt und ob sich ein Eintritt lohnen kann. Dabei trifft es dann auch die Entscheidung.
  2. Planung: Aufbau aller Rahmenbedingungen zum Markteintritt, darunter die Absprache und Planung mit allen internen Abteilungen und das Schliessen von externen Partnerschaften.
  3. Umsetzung: Hierbei handelt es sich um den Eintritt in den neuen Markt oder in die neue Kategorie. Dabei erfolgt auch eine Übergabe an das Marketing und den Vertrieb, die dann alle weiteren Verkaufstätigkeiten im Alltag vorantreiben.

Fazit

Eine zielgerichtete Geschäftsentwicklung kann Ihrem Unternehmen dabei helfen, neue Märkte zu erschliessen und Umsätze zu steigern. Dadurch sichern Sie sich organisches Wachstum und eine nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit in der Zukunft. Doch die Aufgaben und Kompetenzen für ein professionelles Business Development sind vielseitig und erfordern langjährige Erfahrung, insbesondere wenn es sich dabei um die immer wichtigere Expansion ins Ausland handelt.

Als erfahrener Partner an Ihrer Seite helfen wir Ihnen, neue Märkte zu identifizieren und zu erschliessen. Wir beraten KMU aus dem DACH-Raum zu allen wichtigen Aspekten bei Themen wie Geschäftsentwicklung, Outsourcing und Turnaround-Management.

Nehmen Sie jetzt Kontakt auf und lassen Sie sich von uns beraten.

Autor und 3i Ansprechpartner

Karl Brander

e-Mail: [email protected]

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